Технологии побед в активных продажах
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ – 16 часов
Эта тренинговая программа о том, как продавать приятные ощущения и решение проблем, а не товары!
НА КУРСЕ ВЫ УЗНАЕТЕ:
- «Под какими соусами» нужно продавать продукт, монтаж и сервис?
- Как отвечать на вопрос клиента «Сколько стоит?» «А почему у вас так дорого?»
- Как улучшить представление клиента о пользе сотрудничества с Вашей компанией и убедить его в выгодности покупки представляемой Вами продукции?
- Как «перехватить инициативу» и поспособствовать в осознании клиентом его истинных потребностей и мотивов?
- Как увеличить сумму среднего чека?
- Как обосновать стоимость более дорогой продукции/услуги?
- Как улаживать различные возражения клиента, при этом, извлекая пользу?
- Завершение беседы с потенциальным клиентом, это конец или всего лишь начало?
- Что нужно делать после завершения продажи?
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Раздел.
«ЭТАПЫ ПРОДАЖ. СТРУКТУРА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
- Этапы продаж
- Цели менеджера по продажам на каждом из этапов
- Вера в себя. Вера в продукт.
- Ценность СПК как важного компонента, влияющего на создание функциональности, безопасности, комфорта и эстетического вида здания (дома, офиса)
- Алгоритм успешной продажи
2. Раздел.
«ПЕРВЫЙ КОНТАКТ. 5-ть СЕКРЕТОВ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ»
- С чего начать?
- Как создать атмосферу доверия?
- На что обращать внимание?
- Как «подстраиваться» под клиентов?
- Как распознать разные типы клиентов и работать с ними?
3. Раздел.
«СТИМУЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТА К СОВЕРШЕНИЮ ПОКУПКИ В ВАШЕМ САЛОНЕ»
- Как продать клиенту свой статус эксперта?
- Как продать клиенту репутацию компании?
- Как продать клиенту решение его проблем?
- Как продать клиенту время?
- Как продать клиенту цену?
4. Раздел.
«ТЕХНОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ»
Как достигнуть полного понимания потребности клиента?
- Достижение согласия между продавцом и клиентом
- Как помочь клиенту осознать свои истинные мотивы и потребность в покупке?
- Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает!
- Какой «волшебный вопрос» клиенту нужно задать?
- Как научиться задавать правильные вопросы. (Раскрытие секрета 80/20)?
5. Раздел.
«ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ»
Методы обоснования стоимости каждого из продуктов Вашей продуктовой линейки
- Формирование в сознании клиента связи свойств продукта с выгодами от его дальнейшей эксплуатации
- Использование стратегии «Выигрыш-выигрыш»
- Как обосновать стоимость более дорогой продукции/услуги?
6. Раздел.
«РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»
Как понять, почему клиент возражает?
- Как переводить нападки в конструктивный диалог?
- Чем возражения отличаются от отговорок?
- Как превратить возражение клиента в запрос на дополнительную информацию?
7. Раздел.
«ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ»
Как сделать сделку максимально выгодной для себя?
- Как уменьшить или избежать предоставления скидки?
- Как применять технику «ты мне – я тебе»?
- Как получить кроме материального дохода от сделки еще и нематериальный?
В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ПРОГРАММЫ КАЖДЫЙ ИЗ УЧАСТНИКОВ ПОЛУЧАЕТ:
Мотивацию и продуктивный настрой на ближайшую результативность в работе.
- Предполагаемый план действий после окончания тренинговой программы
- Примечание* Окончание тренинговой программы - это всего лишь начало нового, интересного, эффективного подхода к «старым» обязанностям и каждодневной работе.
- Минимум 10 прописанных ответов на возражения, с которыми менеджер ежедневно сталкивается, что позволяет уже на следующий день их эффективно преодолевать
- Сформированный список, минимум из 20 вопросов, которые менеджер может задать клиенту, для того, чтобы выявить его потребности, избежать возражений и успешно завершить продажу
- Разработанные стратегии торга при вопросе клиента о скидке
- Сформированные уникальные конкурентные преимущества продуктовой линейки, которые затем менеджер может использовать при аргументации в переговорах
